Jesteśmy nie do dogonienia
StockWatch.pl: KRUK SA jest największą w Polsce firmą zarządzającą wierzytelnościami. Jak udało się Panu zbudować taką pozycję na rynku, gdzie nie widać barier wejścia: wystarczy telefon i bilet miesięczny, żeby na zlecenie wierzycieli zacząć obdzwaniać i wizytować dłużników, nakłaniając ich do spłaty zadłużenia?
Piotr Krupa: Firma KRUK istnieje od 1998 roku. Z perspektywy tych kilkunastu lat odnoszę wrażenie, że mamy za sobą gigantyczna pracę, ale jeszcze więcej wyzwań jest przed nami. Pozycję firmy buduje się systematycznie i długofalowo, codzienną pracą ukierunkowaną na realizację zamierzeń. KRUK jest przykładem firmy, która działa w konkretnym celu, a jest nim rozwiązywanie problemów wierzycieli i dłużników. To w jaki sposób to robimy, jest naszym unikatowym modelem biznesu, którego skuteczność potwierdza pozycja lidera rynku zarządzania wierzytelnościami. Oczywiście za konkretnymi działaniami i rozwiązaniami zawsze stoją ludzie, którzy w codziennej pracy realizują przyjętą strategię.
Kiedy ponad 10 lat temu zaczynaliśmy pozyskiwać zlecenia obsługi pakietów wierzytelności konsumenckich, rynek windykacji był zupełnie inny. Problemem było otoczenie prawne i klimat w branży. Funkcjonowały niesprzyjające przepisy dotyczące wierzycieli i dłużników, a powszechny był niekorzystny wizerunek firm windykacyjnych oraz brak zrozumienia, jak ważną rolę pełnią one w gospodarce. Dlatego postawiliśmy na wdrożenie nowoczesnych metod windykacji z użyciem całego wachlarza rozwiązań dostępnych w systemie prawnym. Z drugiej strony konsekwentnie prowadzimy akcje edukacyjne skierowane do osób zadłużonych, przekazujące wiedzę o tym, jak ważna jest odpowiedzialność za własne decyzje finansowe, oraz że każda osoba zadłużona w KRUKu może zwrócić się do nas o umożliwienie je spłaty w dogodny dla niej sposób i taką możliwość otrzyma otrzyma.
Z badań rynkowych widać, iż przyczyniliśmy się do zmiany postawy dłużników i wierzycieli. Firmy windykacyjne zyskały dużo lepszy wizerunek, a nasz biznes o wiele łatwiej jest prowadzić dzisiaj niż jeszcze kilka lat temu. Jednak nie sadzę, aby dzięki temu każdy mógł od zaraz skutecznie zacząć działać w tej branży. Oprócz własnego pomysłu na biznes, dzisiaj trzeba mieć solidne zaplecze finansowe, technologiczne i know how. Wiodące firmy, takie jak KRUK, są nie do dogonienia. Spółka finansuje działalność z bieżących wpływów. W 2009 roku wypracowaliśmy ponad 23 mln zł zysku netto, emitujemy także obligacje korporacyjne chętnie nabywane przez instytucje finansowe oraz mamy dużą zdolność kredytową. Ponadto od 2003 roku wspiera nas finansowo główny akcjonariusz, największy w Polsce fundusz private equity – Enterprise Investors, który zainwestował w KRUKa kilkadziesiąt milionów złotych.
Istotną barierą dla nowych firm na rynku windykacji jest brak doświadczenia w wycenie nabywanych pakietów wierzytelności. KRUK ma kilkuletnią praktykę, zdobytą w ramach ponad 140 transakcji zakupów pakietów wierzytelności oraz wyceny ponad 800 takich pakietów, posiada też know-how w zakresie ich zakupu oraz późniejszej obsługi.
Jakimi konkretnie sprawami zajmuje się Państwa firma? W jakich segmentach rynku działacie i dzięki czemu skutecznie konkurujecie na rynku?
Model biznesowy Grupy KRUK opieramy na dwóch segmentach: windykacji wierzytelności na zlecenie (tzw. inkaso) oraz windykacji pakietów nabytych na własny rachunek. Specjalizujemy się w windykacji wierzytelności bankowych, które stanowią największą część rynku windykacji wierzytelności konsumenckich. Ponadto obsługujemy wierzytelności pochodzące z innych segmentów: od pośredników kredytowych, firm ubezpieczeniowych, firm leasingowych, operatorów telefonii stacjonarnej i komórkowej oraz telewizji kablowych, platform cyfrowych oraz sektora FMCG i B2B.
Firmom tym oferujemy bardzo szeroki pakiet usług, czyli prewencję, usługi windykacji na wszystkich etapach od polubownej do sądowej, oraz usługi hybrydowe będące kombinacją wybranych usług i narzędzi windykacyjnych. Dzięki temu jesteśmy w stanie dopasować nasz serwis do potrzeb konkretnego klienta i specyfiki windykowanych wierzytelności. Dobór narzędzi windykacyjnych dostosowywany jest każdorazowo do wybranej metody windykacji oraz specyfiki dłużnika. Ponadto wspiera nas własna Kancelaria Prawna RAVEN oraz własne biuro informacji gospodarczej Rejestr Dłużników ERIF BIG.
Jakie są główne źródła przychodów spółki KRUK i jak kształtuje się marża osiągana w tej działalności? Jak wygląda oferta cenowa, słowem czy żyjecie z efektu (prowizja od odzyskanych kwot), czy z obsługi (opłata za czynności)?
Dwa główne źródła przychodów Grupy KRUK stanowią: przychody z tytułu usług windykacji wierzytelności na zlecenie (tzw. inkaso) oraz nabytych pakietów wierzytelności. W wypadku usług windykacyjnych, w skład uzyskiwanych przychodów wchodzą głównie prowizje, które w zależności od statusu i stopnia przeterminowania danej sprawy, wynoszą od kilku do kilkudziesięciu procent. Przychody z windykacji pakietów zakupionych wierzytelności wynikają natomiast wprost ze spłaty tych zobowiązań przez dłużników.
W 2009 roku Grupa KRUK obsługiwała zadłużenie o wartości nominalnej prawie 8,6 mld zł. Były to wierzytelności, które zostały zlecone do windykacji bądź zakupione w 2009 roku oraz w latach wcześniejszych. Tylko w 2009 roku w Polsce i w Rumunii przyjęliśmy nowe sprawy o łącznej wartości nominalnej na dzień nabycia lub pozyskania sprawy do inkasa 4,1 mld zł. Rynek rozwija się bardzo dynamicznie.
W 2010 roku przyjęliśmy do obsługi na obu rynkach (Polska i Rumunia) ok. 1,9 mln nowych spraw o łącznej wartości nominalnej 5,9 mld zł, tj. o 26 proc. więcej niż w analogicznym okresie poprzedniego roku. W 2009 roku przychody Grupy wyniosły 128,6 mln zł, zysk na działalności operacyjnej 31,7 mln zł, a zysk netto 23,5 mln zł. Oznacza to, że w stosunku do 2007 roku Grupa osiągnęła wzrost przychodów o 102 proc. (średnia roczna stopa wzrostu na poziomie 42,2 proc.), wzrost zysku na działalności operacyjnej o 184 proc. (średnia roczna stopa wzrostu na poziomie 68,6 proc.) oraz wzrost zysku netto o 169 proc., co oznacza średnią roczną stopę wzrostu na poziomie 64,1 proc.
Na jakim etapie rozwoju jest polski rynek windykacji, ile jest tu jeszcze miejsca na wzrost? Jak widzi Pan pozycję KRUK-a za kilka lat?
W opublikowanym w październiku raporcie, Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową szacuje wartość polskiego rynku usług windykacyjnych w 2009 roku na 14,3 mld zł. Do roku 2014 może zwiększyć się on do przeszło 22 mld zł. To oznacza, że łączna wartość spraw przekazywanych przez wierzycieli do windykacji zewnętrznej wzrośnie w porównaniu z rokiem 2009 o 7,9 mld zł, czyli o 55 proc. W opinii autorów raportu, z którą się zgadzam, branża zarządzania należnościami jest jednym z prężniej rozwijających się sektorów gospodarki. Wynika to z kilku czynników. Polski rynek charakteryzuje się dotąd mniejszym niż zachodnie nasyceniem kredytami mieszkaniowymi, konsumpcyjnymi i innymi produktami finansowymi. Wartość kredytów i zadłużenie gospodarstw domowych będą więc wciąż rosły. Według raportu IBnGR w roku 2014 osiągną wysokość 715 mld zł, zwiększając się o blisko trzy czwarte w stosunku do roku 2009. Dla rozwoju branży windykacyjnej istotne jest, że istotna część tego zadłużenia to kredyty zagrożone. Sama wartość tego rodzaju zobowiązań wyniesie w 2014 r. 27,3 mld zł dla kredytów konsumpcyjnych i 3,3 mld zł dla kredytów mieszkaniowych. Dla branży zarządzania należnościami jest to kluczowa informacja, prognozująca dynamiczny rozwój w najbliższych latach. Rynek zarządzania wierzytelnościami rozwija się także dzięki rosnącej z roku na rok skłonności do outsource’owania usług windykacyjnych oraz sprzedaży zagrożonych portfeli. Od kilku lat zauważamy wzrostową tendencję do przekazywania firmom windykacyjnym zleceń odzyskiwania zadłużenia. W sytuacji ciągłego przyrostu wartości „złych kredytów” firmy bez rozbudowanego zaplecza windykacyjnego nie są w stanie samodzielnie odzyskać swoich długów.
Te prognozy dotyczą tylko rynku krajowego, ale KRUK działa także za granicą. Sukcesem jest zbudowanie w oparciu o nasz model biznesu spółki-córki KRUK International, która od 2007 roku działa na rynku rumuńskim, na którym udało nam się osiągnąć wiodącą pozycję. W naszej strategii na najbliższe lata zamierzamy utrzymać pozycję lidera rynku zarządzania wierzytelności w Polsce i kierować ekspansję zagraniczną na rynki ościenne. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby nasze plany się powiodły. Stoi przed nami jedynie wyzwanie, z którym mam nadzieję też sobie radzimy, jakim jest pozyskiwanie środków finansowych na rozwój. Do tej pory korzystaliśmy z różnych form finansowania działalności, między innymi kredytów bankowych, emisji obligacji czy środków własnych. Teraz poważnie rozważamy wykorzystanie możliwości finansowania z innych źródeł, z których do tej pory nie korzystaliśmy.
Czy rzeczywiście można z sukcesem przenieść model działania firmy KRUK na rynki zagraniczne? Co byłoby kluczową kompetencją dającą szansę powodzenia w obcym kraju, gdzie nie macie doświadczeń ani historii?
Obecnie możemy pochwalić się już zdobytym doświadczeniem i wymiernymi sukcesami na rynku w Rumunii, gdzie prowadzimy działalność w podobnym zakresie jak KRUK w Polsce. Już teraz można stwierdzić, że w Rumunii z sukcesem zaimplementowaliśmy model biznesu wypracowany na rynku krajowym. Głównym biznesem spółki rumuńskiej jest windykacja wierzytelności na zlecenie oraz windykacja nabytych pakietów wierzytelności. Korzystamy tam ze sprawdzonego know-how i doświadczenia KRUKa zdobytego na rynku krajowym. Skoro w Rumunii nasz model biznesu się sprawdził, nie widzimy przeszkód, aby replikować go w innych krajach regionu Europy Środkowo-Wschodniej. W naszej strategii na najbliższe lata zaplanowaliśmy rozwój przez ekspansję zagraniczną i budowanie pozycji regionalnego lidera rynku zarządzania wierzytelnościami. Będziemy koncentrować się na krajach, których struktura rynku kredytowego oraz baza klientów jest podobna do Polski, oraz gdzie rynek windykacji jest rozdrobniony i nie ma jednego wiodącego gracza na rynku.
Na warszawskiej giełdzie notowane jest już kilkanaście spółek zajmujących się obrotem, zarządzaniem lub restrukturyzacją wierzytelnościami. Czy są Pana zdaniem ciekawym celem inwestycyjnym dla inwestorów długoterminowych?
Chciałbym odnieść się do tego pytania z perspektywy szefa i znaczącego akcjonariusza spółki KRUK. Opierając się na analizach niezależnych instytucji badających rynek wierzytelności oraz na własnej ocenie, uważam, że cały sektor finansowy, a w szczególności segment zarządzania wierzytelnościami, będzie w najbliższych latach się rozwijał i rósł. Należy pamiętać, że w Polsce i w regionie Europy Środkowej i Wschodniej jest to rynek bardzo rozdrobniony i niewątpliwie oznacza to perspektywę konsolidacji. W takich warunkach analizowałbym te firmy, które mają potencjał do przejęć, nie tylko na krajowym, ale także zagranicznym rynku zarządzania wierzytelnościami.
Propagujecie Państwo strategię pro ugodową. Jest to innowacyjne i póki co unikatowe podejście na rynku. Jak ta strategia wpłynęła na rozwój grupy i czy rodzi przy okazji jakieś zagrożenia?
Kilka lat temu postanowiliśmy zrobić niezwykły krok i zapytać dłużników, dlaczego nie spłacają zobowiązań. Odpowiedź była banalnie prosta, choć nas zaskoczyła. Okazało się, że zdecydowana większość osób nie płaci, bo po prostu nie ma pieniędzy. W reakcji na tę sytuację stworzyliśmy i wdrożyliśmy nie spotykaną wcześniej w firmach windykacyjnych strategię pro ugodową. Postrzegamy dłużnika jako konsumenta, który nie jest w stanie spłacić swoich zobowiązań z przyczyn obiektywnych (utraty pracy, utraty bliskiej osoby, ciężkiej choroby, czy przeszacowania swoich możliwości finansowych). Dłużnik ten jednocześnie ma świadomość konieczności uregulowania zaciągniętych zobowiązań, w związku z tym proponujemy mu wspólne ustalenie zasad, które nie przekraczają jego możliwości spłaty zaległości. Często zgadzamy się na wysokość rat, które proponuje sama osoba zadłużona. Dla nas ważne jest to, aby po zawarciu porozumienia dłużnik wywiązywał się z danego słowa. Dzięki takiej strategii osiągamy wysoką skuteczność i uzyskujemy systematyczne oraz stabilne wpłat od dłużników.
KRUK jako pierwsza firma windykacyjna zrealizowała telewizyjną kampanię reklamową skierowaną do osób zadłużonych. To kolejny nowatorski pomysł w tej branży. Jakie efekty przyniosła akcja i czy myślą Państwo o kontynuacji podobnych działań?
Wsparciem strategii pro ugodowej jest prowadzona przez nas od niedawna aktywność w mediach. W lutym ubiegłego roku w największych polskich kanałach telewizyjnych pojawiły się spoty reklamowe promujące nowe podejście do osób zadłużonych, ale jednocześnie pokazujące konsekwencje niespłacania długów. Działania te przyniosły bardzo dobre efekty, a liczba zawieranych ugód znacząco wzrosła. Zaowocowało to przedłużeniem kampanii telewizyjnej na kolejne miesiące. Jej ostatnią odsłonę mogliśmy oglądać jesienią ubiegłego roku, ale już dziś mogę zdradzić, że wkrótce marka KRUK ponownie pojawi się na ekranach telewizorów.
Dotychczasowe działania w mediach wzmocniły pozytywny wizerunek Grupy KRUK oraz sprawiły, że jesteśmy zdecydowanie najlepiej rozpoznawaną firmą windykacyjną w Polsce. Według badań TNS Pentor z grudnia 2010 roku, spontaniczna znajomość marki KRUK wśród firm windykacyjnych wynosi prawie 20 proc., a znajomość wspomagana przekracza 38 proc. Konkurencyjne firmy mają dużo mniejszą rozpoznawalność: druga w kolejności ma znajomość spontaniczną rzędu 3 proc., a wspomaganą niecałe 7%.
KRUK specjalizuje się w wierzytelnościach konsumenckich. A jest przecież dużo większy rynek korporacyjny, na którym są większe możliwości prześwietlania sytuacji dłużników i zdawałoby się, duże pieniądze do zarobienia. Czy ten segment rynku wydaje się Państwu interesujący?
Dostrzegamy potencjał tego segmentu. W przeszłości KRUK brał udział w przetargach, w których na sprzedaż wystawiane były wierzytelności korporacyjne. Podstawową barierą wejścia na ten rynek jest posiadanie odpowiednio wysokiego kapitału na zakupy. Należy pamiętać, że w przeciwieństwie do portfeli długów konsumenckich (znaczne ilości długów o stosunkowo niskich saldach), pakiety należności korporacyjnych charakteryzują się dużymi saldami jednostkowymi. Dlatego dotychczas najbardziej aktywnymi graczami w tym sektorze były światowe banki inwestycyjne, które lokowały znaczne środki w wierzytelnościach. W czasie kryzysu finansowego (tj. od końca 2008 roku), wycofały się jednak z naszego kraju i na znaczeniu zyskują rodzime firmy zainteresowane w inwestowaniu w długi.
Nasza spółka również widzi w tym segmencie znaczny potencjał, a dodatkowo mamy zdobyte już spore doświadczenie w windykacji wierzytelności korporacyjnych. Jesteśmy bowiem serwiserem (firmą prowadzącą działania windykacyjne) na zlecenie funduszu Sekurytyzacyjnego BISON, który kupował znaczne pakiety należności korporacyjnych. Przyglądając się historycznym wynikom tego funduszu można zauważyć, że odnotowywał on wysokie stopy zwrotu i należał do najrentowniejszych funduszy tego typu (obecnie trzyletnia stopa zwrotu BISON NS FIZ przekracza 84%). Mamy więc bardzo dobrą pozycję do startu w tym segmencie.
Dziękuję za rozmowę.
Piotr Krupa ma 38 lat. Jest współzałożycielem i akcjonariuszem KRUK SA, największej polskiej firmy zajmującej się zarządzaniem wierzytelnościami. Stoi na czele Grupy Kapitałowej, do której należą także biuro informacji gospodarczej, kancelaria prawna, biuro detektywistyczne i fundusz inwestujący w długi. Od kilku lat biega w maratonach. Dwukrotnie ukończył długodystansowe zawody triathlonowe z cyklu „Ironman” (2009 Arizona, 2010 Meksyk). Zdobył kilka szczytów wysokogórskich m.in. Kilimandżaro, Mount Blanc, Elbrus.
Firma KRUK SA została założona w 1998 r. Niezmiennie od kilku lat to największy podmiot na polskim rynku zarządzania wierzytelnościami – multioperator windykacyjny, który w swojej grupie posiada spółkę zajmująca się windykacją polubowną wierzytelności konsumenckich i gospodarczych mającą uprawniania do serwisowania wierzytelności sekurytyzowanych przez fundusze sekurytyzacyjne. (KRUK SA), kancelarię prawną zajmującą się inicjowaniem postępowań sądowych i egzekucyjnych (Kancelaria Prawna RAVEN) biuro informacji gospodarczej gromadzące dane o płatnościach i dłużnikach (Rejestr Dłużników ERIF BIG SA), Biuro Detektywistyczne oraz spółkę sekurytyzacyjną. Grupa specjalizuje się w kompleksowym zarządzaniu wierzytelnościami na skalę masową. KRUK zarządza wierzytelnościami banków, pośredników kredytowych, firm ubezpieczeniowych, firm leasingowych, pakietami spraw telefonii stacjonarnych i komórkowych, telewizji kablowych, platform cyfrowych, zakładów energetycznych, gazowni, firm z sektora FMCG. Centrala operacyjna spółki mieści się we Wrocławiu. Na terenie całej Polski firma posiada 8 oddziałów regionalnych i prawie 50 przedstawicielstw terenowych. Obecnie spółka zatrudnia w kraju ponad 1000 osób.