Obserwujemy największą podaż portfeli od lat

Z Piotrem Krupą, prezesem Kruk SA, o wynikach spółki, jej aktualnych działaniach i planach rozwoju,

rozmawia Kamil Gemra

StockWatch.pl: Jak Pan skomentuje rekordowe wyniki finansowe Kruka po trzech kwartałach? Z czego wynikają tak dobre rezultaty?

Piotr Krupa: Kiedy w kwietniu wchodziliśmy na giełdę, nie spodziewaliśmy się, że po trzech kwartałach 2011 będziemy mieli 52 mln zysku, o 44 proc. więcej niż za cały rok 2010. Okazało się, że świetnie zachowują się kupione przez nas w ostatnich latach portfele, a w 2011 roku realizujemy rekordowe inwestycje w nowe wierzytelności. Te dwa czynniki są powodem tego rewelacyjnego wyniku.

Najważniejsza jest dla nas skuteczność operacyjna. Konsekwentnie realizujemy naszą strategię rozkładania dłużnikom długu na raty i wspierania naszego pozytywnego przekazu kampaniami reklamowymi i edukacyjnymi. W Polsce od września do grudnia w reklamach telewizyjnych, prasowych oraz w nowej formule product/idea placement w popularnym serialu prowadzimy kampanię edukacyjną skierowaną do osób zadłużonych. Po raz pierwszy i jako jedyni do tej pory prowadzimy także podobne działania edukacyjne z wykorzystaniem spotów telewizyjnych w Rumunii. Wysoki zysk netto bierze się z sukcesu naszego podejścia do osób zadłużonych.

Jak obecnie wygląda rynek sprzedaży wierzytelności w Polsce i Rumunii? Jakie utrzymują się ceny i czy podmioty są skłonne do sprzedawania wierzytelności? Jakie są różnice w tym zakresie pomiędzy rynkiem w Polsce oraz w Rumunii?

Od stycznia do końca września 2011 roku Grupa KRUK kupiła 33 nowe portfele wierzytelności o wartości nominalnej ponad 3,1 mld zł. Nakłady inwestycyjne na nabycie nowych portfeli były rekordowe w historii firmy i wyniosły 426 mln zł – to o 341 proc. więcej w stosunku do analogicznego okresu roku ubiegłego. Kupione portfele wierzytelności w 95 proc. pochodziły od instytucji finansowych, głównie banków.

Obserwujemy największą od lat podaż portfeli. Dynamiczny wzrost udzielanych kredytów konsumpcyjnych w ostatnich latach spowodował wzrost portfela niespłaconych kredytów i wzrost skłonności do sprzedaży pakietów wierzytelności przez banki. Spodziewamy się podwojenia wielkości rynku zakupów wierzytelności w Polsce w 2011 roku w stosunku do 2010 roku. Obecnie mamy informacje o chęci sprzedaży przez banki około 30 portfeli wierzytelności o wartości nominalnej ponad 3,5 mld zł. Dodatkowo instytucje finansowe przewidują, że także w kolejnym roku można się spodziewać dużej podaży z ich strony. Banki dążą i będą dążyć do poprawy jakości swoich aktywów i coraz chętniej pozbywają się niespłacających się pożyczek i kredytów. Średnie ceny portfeli wierzytelności detalicznych wynoszą około 17 proc. wartości nominalnej. Na rynku rumuńskim utrzymują się niższe ceny, które są wynikiem charakterystyki spraw w Rumunii i mniejszej niż w Polsce konkurencji. Oczekujemy, że w 2011 roku rynek zakupów wierzytelności w Rumunii przynajmniej utrzyma poziom z 2010 roku.

Jakie macie Państwo plany wobec takich projektów jak Rejestr ERIF czy Pożyczka Novum?

Rejestr Dłużników ERIF BIG S.A. – spółka z Grupy KRUK i jedno z trzech działających w Polsce Biur Informacji Gospodarczej, notuje stały wzrost. Na koniec trzeciego kwartału 2011 roku w Rejestrze Dłużników ERIF było blisko 1 mln rekordów, wzrost o 30 proc. wobec drugiego kwartału. RD ERIF jest jedyną audytowaną i zweryfikowaną pod względem jakości bazą BIG.W naszej ocenie biznes RD ERIF będzie w przyszłości miał znaczący udział w przychodach Grupy KRUK. Rozwijamy także nowy projekt „Pożyczka NOVUM” – produkt skierowany do byłych osób zadłużonych, które regularnie wywiązały się z porozumień ratalnych i już spłaciły zadłużenie w KRUKu. Są to osoby, które z powodu swojej negatywnej historii kredytowej mają utrudniony dostęp do produktów bankowych. W okresie trzech kwartałów 2011 roku KRUK sprzedał ponad 3,2 tys. sztuk „Pożyczek NOVUM”, o 30 proc. więcej niż w tym samym okresie roku ubiegłego.

Zdecydowaliście się na ekspansję na rynek węgierski? Dlaczego akurat ten kierunek?

Wejście na rynek węgierski jest kolejnym krokiem Grupy KRUK w celu budowania największej firmy windykacyjnej w Europie Środkowo-Wschodniej.
To jest dziś niewielki rynek. Oceniamy, że nakłady inwestycyjne na zakupy wierzytelności na Węgrzech wyniosą około 50-75 mln zł rocznie, ale ten rynek ma duży potencjał. Spodziewamy się istotnego zainteresowania banków sprzedażą wierzytelności ze względu na trudną sytuacje gospodarczą na Węgrzech. W naszej ocenie jest to rynek mniej konkurencyjny niż Polska może więc pozwolić na realizację bardziej atrakcyjnych zwrotów.

Czy mógłby Pan przybliżyć sytuację dłużników w Polsce? Czy widać pogorszenie spłacalności zobowiązań?

Z „Raportu Windykacja I-VI 2011” przygotowanego przez KRUK S.A. na podstawie 2,1 mln obsługiwanych w tym okresie spraw wynika, że rośnie średnia wartość długu Polaków. W pierwszej połowie roku wynosiła ona 4316 zł, a w analogicznym okresie rok wcześniej – 3.996 zł. To oznacza wzrost o 8 proc.

Spada przy tym wysokość raty ugód, które KRUK S.A. podpisuje z osobami i firmami zadłużonymi. Średnia wartość raty w ubiegłym roku wahała się między 161 a 236 zł, natomiast w pierwszym półroczu 2011, mieściła się ona w granicy 144-189 zł. Oznacza to, że Polacy mają mniejsze możliwości finansowe i przeznaczają na comiesięczną spłatę zadłużenia niższe kwoty niż w ubiegłym roku.
Warto zauważyć, że w ciągu ostatnich kilkunastu lat zmienił się profil dłużnika. Osoby z nieuczciwymi intencjami, testujące rynek finansowy, które w latach dziewięćdziesiątych często zaciągały kredyty z zamiarem ich nie spłacenia, 10 lat później stanowiły margines. Polacy popadali w długi najczęściej z przyczyn życiowych i niezależnych takich jak: utrata pracy, odejście bliskiej osoby czy długotrwała choroba. Czasem też zaciągali zobowiązania w dobrej wierze, jednak przeliczali się z własnymi możliwościami finansowymi. Tak jest też dziś. Dlatego właśnie KRUK zainicjował pro-ugodowe podejście do zadłużonych osób i firm.

Dzięki temu coraz więcej zadłużonych osób i firm przestaje się wstydzić i nawiązuje z nami kontakt. Coraz większa liczba Polaków nie boi się wziąć sprawy długu we własne ręce. Wiedzą oni już, że dzwoniąc do KRUKa będą rozmawiać z kulturalną i profesjonalną osobą, która pomoże znaleźć korzystne rozwiązanie ich trudnej sytuacji. I np. zaproponuje spłatę w ratach.

Prowadzicie nowatorską kampanię skierowaną do dłużników. Jaki ma ona wpływ na odzyskiwanie należności?

Grupa KRUK jest prekursorem użycia nowoczesnych form kontaktu z osobami zadłużonymi. Na początku 2010 roku zaczęliśmy komunikować się z nimi za pośrednictwem kampanii telewizyjnej. Jesienią tego roku użyliśmy pruduct (a właściwie idea) placement w jednym z najpopularniejszych polskich seriali. Jego bohaterowie też zmagali się z problemem zadłużenia. Staramy się tłumaczyć ludziom, że zadłużenie to normalna rzecz. Najważniejsze to zaciągać zobowiązania odpowiedzialnie i wiedzieć, jak sobie radzić w razie kłopotów z nadmiernymi zaległościami.
Działalność edukacyjna w sferze zarządzania prywatnymi finansami jest niezwykle istotna. Dzisiaj wciąż wielu z nas najpierw działa i kupuje lub pożycza, a dopiero potem myśli „jakoś to będzie”. Wiele decyzji o zakupach, czy kredytach ratalnych podejmujemy pod wpływem emocji, np. chcąc skorzystać z atrakcyjnej promocji. Nie zadłużamy się celowo, chcąc naciągnąć wierzyciela. Zwykle po prostu zadłużamy się w dobrej wierze, ale jednocześnie nie bierzemy pod uwagę naszych ograniczonych możliwości finansowymi. A potem się okazuje, że portfel świeci pustkami. Dlatego wszyscy powinniśmy dbać o podnoszenie własnej wiedzy na temat finansów.

Kampanie promocyjno-informacyjne Grupy KRUK są wynikiem zainicjowanej w 2008 roku strategii pro-ugodowego podejścia do zadłużonych osób i firm. Jako jedni z pierwszych w branży doszliśmy do wniosku, że ludzie nie spłacają długów, bo po prostu nie mają pieniędzy. Dlatego zaczęliśmy proponować ugody i możliwość spłaty zadłużenia w ratach. Skuteczność strategii pro-ugodowej jest znacznie większa niż metoda żądania spłaty całości natychmiast. Tego rodzaju podejście do zadłużonych osób i firm sprawdza się nie tylko z ich punktu widzenia, ale także, kiedy weźmiemy pod uwagę interes wierzycieli i powodzenie naszego biznesu. Dzięki ugodom więcej pieniędzy przywracamy do obrotu gospodarczego. Dlatego właśnie staramy się jak najczęściej pokazywać zalety polubownego podejścia do zadłużonych.

Kiedy będzie można zobaczyć pierwsze efekty takiej kampanii w Rumunii? Jakie środki przeznaczyliście na taką kampanię na tamtejszym rynku?

Tegoroczna jesienna kampania informacyjno-promocyjna w Polsce i Rumunii jeszcze trwa więc trudno mówić o ostatecznych efektach. Od początku kampanii obserwujemy bardzo pozytywną reakcję naszych rumuńskich dłużników. Otrzymujemy wiele listów z podpisanymi ugodami. Osoby zadłużone w Rumunii podobnie jak Polacy też chcą spłacać swoje zaległości. Możliwość spłaty ratalnej, która im dajemy, jest de facto naturalną odpowiedzią na ich obecne potrzeby i problemy finansowe. Liczba kontaktów telefonicznych w tej sprawie przerosła nasze oczekiwania.

Środki przeznaczone na kampanię w Rumunii były podobne do budżetu na akcję organizowaną w Polsce. Jednak Rumunia to mniejszy kraj, zakup mediów wiąże się też z niższymi nakładami. Dzięki temu mogliśmy uzyskać istotnie większą intensywność działań marketingowych.

Panie Prezesie, proszę powiedzieć inwestorom jaki powinien być ostatni kwartał tego roku dla spółki?

Jeśli mogę, to najpierw chciałbym się podzielić jedną uwagą analityczną, że spółkę KRUK trzeba oceniać przez pryzmat nie pojedynczych kwartałów ale narastająco całego roku. Taka jest specyfika tej branży i rozpoznawania wyników, że wyniki pomiędzy poszczególnymi kwartałami roku mogą się mocno różnić. Natomiast odpowiadając wprost na Pana pytanie o czwarty kwartał – myślę, że będzie on bardzo dobry, tak jak poprzednie kwartały.

Dziękuję za rozmowę.